第201章

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王楠直接问道：“李工，有什么事吗？”</p>

李工连忙说道：“王总，昨天过来的张总已经到了。”</p>

“好，知道了。”</p>

等李工走了，王楠又转身对着秦婉说道：“秦阿姨，这个张总是我们的一个电脑供应商，昨天已经跟他们经过一轮谈判了，他们的产品质量没有问题，但就是在价格上一直不肯松口。秦阿姨，等下你要不要陪着我们一起去谈谈。”</p>

“不急，先让他等一会。”秦婉又转身看向徐康，问道：“小康，如果你是这位张总，今天第二次谈判，你准备怎么谈。”</p>

徐康一愣，奇怪道：“我是那位电脑供应商张总？”</p>

“对，把你的身份代入到对方张总身上，你如何促成这笔交易能够进行，同时又能尽量的维护自己的利益。”</p>

徐康知道秦婉又是在给自己上课了，他想了一会儿，说道：“那就把价格稍微降一降，先促成这笔交易。”</p>

秦婉噗呲一声就笑了出来，说道：“你想半天就想出这个啊。”</p>

徐康尴尬的笑了笑，说道：“那我没经验嘛！”</p>

秦婉收起笑容，说道：“其实商业谈判都差不多，如果我是张总，我有两个选择，第一种，降价格，但同时提出其他有利的条件，比如要求你们增加提货量，或者在付款方式上更好一点。”</p>

徐康问道：“付款方式是什么意思？”</p>

王楠在一旁解释道：“像我们这种大额合同交易，基本上分几次给钱。比如我们跟供应商合同签订之后，会先付一个10%的定金，供应商在发货之前，我们再付50%的发货款，货物到了之后，检查没有质量问题，再付20%的到货款，最后20%的尾款作为押金，半年或一年后再付清。”</p>

“所以刚才秦阿姨的意思，就是说张总会要求最后20%的押金减少至10%，甚至更少。毕竟这笔钱要一年后再付，担心我们不给，或者出现其他变故。”</p>

徐康听了连连点头，又对着秦婉问道：“那第二种呢？”</p>

秦婉继续说道：“第二种就是不降价格，但是提供其他服务。就好比我们去买衣服，老板说我这件衣服一分都不能少，但可以送你一双袜子。消费者白得一双袜子，也很开心。这是一样的道理。”</p>

“只不过在谈判中，买方往往占据着主动权，包括我把那个张总先晾在一边，其实也是一种心理战。”</p>

秦婉最后总结道：“其实谈判就是一个拉扯的过程，我在这个地方让一点，在其他地方就要多争取一点。一味地让利，不叫谈判。”</p>

徐康听完，醍醐灌顶。</p>

秦婉见徐康神色专注，知道他把自己的话听进去了。欣慰的笑了笑，说道：“走吧，咱们都过去，让张总等太长时间，也不礼貌。”</p>

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